ویکتور کوزرین ، مدیر کل شرکت مسافرتی SODIS ، در مورد اینکه چرا مسافران روسی گروگان آژانس های مسافرتی می شوند.
زمستان گذشته یکی از آشنایان به من زنگ زد. و او یک پیشنهاد غیرمنتظره ارائه داد - خرید یک شرکت بزرگ اپراتور تور در انگور. یک مارک معروف و معتبر ، متخصص در تورهای اسکی
- گردش مالی سالانه؟
- 80 میلیون یورو
- چقدر؟
- یک روبل
- ؟؟؟؟؟ خجالت می کشم بپرسم ، چقدر باید بپردازی؟
- دقیقاً نمی دانم ، شاید شش میلیون ، شاید هشت … البته یورو.
من مدتها صاحبان شرکت را می شناسم. پیشکسوتان صنعت گردشگری روسیه. تجارت عالی بود. شهرت عالی. سهم قابل توجه بازار. و اینجاست. چگونه ممکن است این اتفاق بیفتد؟ چرا آنها خراب می شوند؟
برای پاسخ به این س rال بلاغی ، باید کمی در مورد فناوری تجارت گردشگری توضیح دهید. اگر از قبل همه چیز را می دانید یا حوصله تان سر رفته است ، به شما توصیه می کنم مستقیماً به قسمت 2 بروید ، البته در مورد فساد است. اما همه افراد کلاهبردار نیستند! بنابراین اجازه دهید ابتدا در مورد تجارت صادقانه صحبت کنیم.
بخش I. تجارت صادقانه تور اپراتور
به منظور وضوح ، فرض می کنیم که شما خواننده می خواهید یک شرکت مسافرتی باز کنید و گردشگر به خارج از کشور بفرستید. ابتدا باید در مورد موقعیت یابی تصمیم بگیرید ، به عنوان مثال انتخاب کن. آیا شرکت شما به گردشگری انبوه یا گردشگری انفرادی مشغول است؟ شما نباید این دو صنعت را با هم مخلوط کنید - آنها فناوری های بسیار متفاوتی هستند. اما اول از همه چیز
بنابراین ، گردشگری انبوه.
در اینجا چکار باید کرد. دریافت وام بانکی پروازهای چارتر و تعداد مناسب اتاقهای هتل را برای کل فصل خریداری کنید. پول کافی برای کل فصل ندارید؟ مهم نیست ، می توانید چند هفته خرید کنید و سپس از درآمد دریافتی پرداخت کنید. فقط لازم است که صندلی های هواپیما و هتل ها به خوبی پر شده باشد. اگر تعداد گردشگران کمتر از حد انتظار باشد ، ضررها تضمین می شود. شما یا باید صندلی های خالی را با پول خود حمل کنید ، یا قیمت کوپن ها را زیر قیمت تمام شده کاهش دهید. با این حال ، با شرایط خوب بازار و مدیریت دقیق ، این طرح کار می کند. این شرکت سال به سال در حال رشد و افزایش حجم خود است. متأسفانه فقط شرکت شما نیست که رشد می کند. تعداد زیادی از مشتریان وجود ندارد و تعداد گردشگران تور نیز بیشتر می شود. هر سال تعداد بیشتری از زنجیره های چارتر راه اندازی می شود ، بلوک های بیشتری در پروازهای معمولی خریداری می شود. بحران تولید بیش از حد سرمایه داری. با همه آن چه دلالت دارد.
گردشگری فردی موضوعی متفاوت است.
در اینجا تکنولوژی متفاوت است. ابتدا باید از گردشگر بپرسید که واقعاً چه می خواهد. توافق بر سر قیمت ، پیش پرداخت ، پرداخت و ارائه کلیه خدمات مقرر در قرارداد مانند: پرواز ، انتقال ، اقامت ، غذا ، گردش و غیره. چنین اپراتوری هیچ چیز را به صورت عمده نمی خرد. همه چیز به سفارش از آنجا که بسیاری از مشتریان نمی توانند به این صورت "دستی" خدمات رسانی کنند ، نیازی به پروازهای چارتری گسترده نیست. اکثریت قریب به اتفاق بلیط هواپیما برای پروازهای معمولی خریداری می شود. همه هتل ها به نام مشتری رزرو می شوند و به صورت فاکتور جداگانه به نام وی پرداخت می شوند.
این امر خدمات را تا حدودی گران تر می کند. اما خطرات کمتری برای گردشگران وجود دارد. هزینه هتل پرداخت شد ، بلیط در جیب من بود. ریسک کمتری برای مجری تور. برای استفاده در آینده نیازی به خرید "کالاهای فاسدشدنی" - بلیط هواپیما و اتاق هتل نیست. در نتیجه ، نیازی به محاسبه دقیق حجم خریدها نیست. رقابت وجود دارد ، اما تنها مانع از رشد شرکت می شود. هرکسی که بهتر کار می کند ، خدمات و قیمت هایش جذاب تر است ، به تدریج مشتریان خود را افزایش می دهد. این کاری است که SODIS بیش از 20 سال است انجام می دهد. تا جایی که می توانم بگویم ، او بسیار خوب کار می کند. افراد کم شانس از فعالیت خود عقب می افتند یا حتی آن را محدود می کنند. اما خاتمه ناگهانی فعالیت چنین شرکتی تهدیدی ندارد. این به سادگی اتفاق نیفتاد و نمی تواند باشد.
بنابراین ، یک نوع "انبوه" از اپراتورهای تور به طور قابل ملاحظه ای بیشتر در معرض خطر است. اما با حمایت مالی قوی ، گردش مالی آن می تواند خیلی سریع به اندازه قابل توجهی برسد. البته در شرایط مساعد. آیا شرایط مساعد است؟
گردشگری یک صنعت سودآور نیست. پنج درصد از گردش مالی سود خوبی محسوب می شود. ما در مورد "سود کثیف" صحبت می کنیم و هزینه هایی نیز وجود دارد. اجاره ، حقوق ، تبلیغات. اقتصاد شرکتی با گردش مالی بالا و سود کم ناپایدار است. یک تغییر کوچک در شرایط بازار ، و سود به طور کلی ناپدید می شود. وقت آن رسیده که ضررهای خود را بشمارید. آیا روبل تغییر کرده است؟ آیا نفت سفید گران شده است؟ کاهش تقاضا تضمین شده است. آیا سیاستمداران خیانت کرده اند؟ آیا مقامات امنیتی ممنوع الخروج شده اند؟ ده درصد از مشتریان بالقوه "تا اطلاع ثانوی" از دست می روند. آیا فروش آنلاین در حال توسعه است؟ بازهم منهای. به یاد داشته باشید که یک اپراتور جاه طلب قبلاً حمل و نقل و هتل خریده است و هیچ کس پول را به او باز نمی گرداند. حالا او باید چیزی را ذخیره کند. بنابراین قیمتهای "مضحک" و نامعقولی وجود دارد که هدف آنها تقسیم بقایای بدبخت مشتریان و کمک به حداقل مقداری پول است. در پایان فصل ، باید به تأمین کنندگان پرداخت کنید ، وام ها را و سود وام ها را بازگردانید. نتیجه منطقی منفی در ترازنامه سالانه شرکت است. تقریباً اکثر اپراتورهای تورهای دسته جمعی به طور مزمن سوددهی ندارند. این یک واقعیت است. به هر حال ، با احساس رقابت شدید ، برخی از اپراتورهای تورهای دسته جمعی سعی می کنند با خود بخش یا بخشهای گردشگری فردی یا VIP ایجاد کنند. این می تواند سود کمی اما تضمین شده را ارائه دهد. اما کار با مشتریان VIP آسان نیست. یادگیری زمان زیادی می برد و همه صبر کافی ندارند.
بنابراین ، سال زیان هایی را به همراه داشته است. در آینده چه خبر است؟ اینجاست که صاحب مشاغل گزینه هایی دارد. متأسفانه می توان اظهار داشت که در آینده چیزی جز بدهی انتظار نمی رود. سپس لازم است فروش را با دقت متوقف کنید ، در عرض چند ماه تمام تعهداتی را که قبلاً بر عهده گرفته اید انجام دهید ، همه مشتریان را به سرزمین خود ببرید و "مغازه" را ببندید. به این ترتیب صاحبان Assent Travel ، Calypso سنت پترزبورگ و برخی دیگر مسئولانه و صادقانه رفتار کردند. حتی یک مشتری آسیب ندیده است.
می توانید فصل آینده سعی کنید جبران کنید. به دنبال بهترین ها باشید ، وام های بیشتری بگیرید و صندلی های بیشتری بخرید. با این حال ، معجزه رخ نمی دهد. و فصل جدید به احتمال زیاد تنها ضررهای جدیدی را به همراه خواهد داشت. اگر شرکت هواپیمایی از خدمات بدهی به شرکت خودداری کند و بانک وام جدیدی ندهد ، ناخوشایندترین اتفاق رخ می دهد. سپس "مرگ ناگهانی" رخ خواهد داد. این شرکت از فردا خاتمه فعالیت خود را اعلام می کند ، گردشگران باید با هزینه "کمک گردشگری" خارج شوند ، کسانی که هزینه کوپن ها را پرداخت می کنند در شرکت بیمه صف خواهند کشید. این دقیقاً همان اتفاقی است که در مورد "Neva" ، "Lanta-tour" ، "Labyrinth" و بسیاری دیگر رخ داد. به همان روشی که بیماری مزمن قلبی به بدی آب و هوا واکنش نشان می دهد ، شرکت های سودده مزمن در سال جاری زنده نماندند و کمی زودتر از موعد مقرر "مردند". با اشاره به مشکلات.
بگذارید خواننده سخاوتمندانه مرا به خاطر لحن آرام و دانشگاهی من ببخشد. در واقع ، من واقعاً می خواهم که بیل را بی نام بگذارم. مشتریان اپراتورهای انبوه عمدتا افراد فقیر هستند. برای ساکنان وورکوتای قطبی ، برای خانواده و فرزندانش ، استراحت در کنار دریا امری طولانی مدت و صادقانه ضروری است. او ممکن است یک سال برای یک سفر پول پس انداز کرده باشد ، و این بسیار بد است. پول دیگری وجود ندارد. هیچ تعطیلی وجود نخواهد داشت ، هیچ دریایی برای کودکان وجود نخواهد داشت ، هیچ ویتامین برای آنها وجود نخواهد داشت. نام شخصی که این کار را ترتیب داده است چیست؟ حیف است که همه کلمات را نمی توان به صورت عمومی استفاده کرد.
بنابراین در مورد کلاهبرداران در صنعت گردشگری نظری وجود دارد. سایه بی اعتمادی روی افراد وظیفه شناس می افتد. به عنوان مثال ، مشتریان جدید از ما می خواهند نشان دهیم که هزینه هتل قبلاً پرداخت شده است. البته نشان خواهیم داد. تحت هر شرایطی ، مدیران ما موظفند رزرو را قبل از ورود بررسی کنند: نام مشتری ، تاریخ ، تعداد و نوع اتاق. اما بهتر است تا آنجا که ممکن است پرداخت کنید.این به نفع مشتری است - ناگهان او تصمیم می گیرد تور را لغو کند. با این حال ، همانطور که مشتری می خواهد ، ما این کار را انجام می دهیم.
قسمت دوم. کلاهبرداران و دزدان
دنیا بدون افراد صادق نیست. فقط حیف این است که افراد کاملاً صادق کم هستند. بیشتر اوقات آنها با "شرطاً صادق" روبرو می شوند. اینها کسانی هستند که اصول آنها به میزان بستگی دارد. دزدیدن یک قاشق نقره از روی میز یک "شرطی صادق" غیراخلاقی است. یک میلیون می تواند و باید اختصاص یابد. این اتفاق می افتد که کلاهبرداران یک شرکت مسافرتی باز می کنند ، تبلیغات اغوا کننده می دهند ، یک "عروسک" به خریداران ساده لوح می فروشند و با پول ناپدید می شوند. این اتفاق می افتد ، و نه تنها در روسیه. اما این یک تجارت کلاهبرداران حرفه ای است ، جنایت محض! طرح های ظریف تری برای برداشتن یا برداشت پول توسط "صادقانه مشروط" استفاده می شود. ابتدا باید بدون پرداخت وام از همان بانک وام جدیدی دریافت کنید. سپس ، بدون پرداخت هزینه حمل و نقل هواپیمایی ، صندلی های جدیدی دریافت کنید. پس از آن ، تا آنجا که ممکن است کوپن بفروشید. و تمام شد.
ولی چطور این ممکن است؟ اگر من یک روبل بدهکار باشم ، چه کسی سه مورد مشروط به من می دهد؟ و چگونه می توان دوازده بلیط هواپیما را بدون پول و به صورت اعتباری خریداری کرد؟ در واقع ، دهها مورد غیرممکن است. و ده هزار امکان پذیر است! شما فقط باید با چه کسی به اندازه صحیح بازگشت نیاز دارید موافقت کنید. بله بله دقیقا بخشی از وام به صورت نقدی به کارمند مسئول بانک ، بخشی - به کارمند مسئول حامل خواهد رسید. بخشی از آن به حقوق صاحب شرکت اختصاص می یابد. آنچه باقی می ماند چیزهای کوچک مختلف است. و کشتی در حال حرکت است! و حتی درآمد نیز وجود دارد - بالاخره اتاق ها و بلیط های هتل به آژانس های مسافرتی فروخته می شود. کسانی که انتظار مشکل ندارند ، کوپن های ارزان قیمت را به مشتریان خود می فروشند. خریداران با محبت به کوپن ها نگاه می کنند ، منتظر تعطیلات هستند و چمدان های خود را می بندند. اگر خوش شانس باشند ، وقت استراحت خواهند داشت. اما همه خوش شانس نیستند. ورشکستگی ، و در این مورد به جرات می توان گفت - ورشکستگی عمدی شرکت ، فقط یک موضوع زمان است. و همه غرامت دریافت نخواهند کرد ، زیرا پول آنها ، با استناد به مشکلات اقتصادی ، توسط افراد "شرطی صادق" اختصاص می یابد.
اینگونه انجام می شود، اینجوری درست میشه. چند ماه قبل از ورشکستگی ، دارایی های جاری شرکت مانند یخ خشک در دست یک شعبده باز شروع به تبخیر می کند. پول تحت توافقات عجیب و غریب در حال گردش است یا از طریق "توده های زباله" نقد می شود. قرارداد بیمه اجباری با یک شرکت بیمه ورشکسته منعقد می شود. در نتیجه انواع ادغام ها و تقسیمات ، اموال و وجوه ورشکسته برای طلبکاران یا گردشگران فریب خورده غیرقابل دسترسی است. ضمانت های مالی و بیمه کار نمی کند. آیا هشت هزار گردشگر کلاهبرداری از تور پایتخت غرامت دریافت کرده اند؟ مهم نیست چطور باشد! هیچ کدام از آنها سکه ای نگرفتند! و ترکیب گردشگری از مسئولیت شانه خالی کرده ، شرکت های جدیدی پیدا کرده و به عنوان مشاور و متخصص عمل می کنند.
آیا برخی از گردانندگان تور مقصر هستند؟ هیچ سازمان نظارتی در زمینه گردشگری به عنوان یک صنعت وجود ندارد. هیچ کس نمی تواند فعالیت یک ورشکسته احتمالی را متوقف کند. اما سیستم بانکی دارای تنظیم کننده است. بانک مرکزی نامیده می شود. سرمایه گذاران باتجربه به کجا نگاه کردند؟ و چه کسی بلیط های بدون پرداخت را به اپراتور تنفس کرده و بخور داده است؟ آیا اطمینان از عدم صدور بلیط بدون پرداخت و یا ضمانت های مناسب پرداخت دشوار است؟ با این عمل ، تور اپراتور مانند حباب صابون متورم نمی شود و گردشگران متضرر نمی شوند. فقط کسی که به آن نیاز دارد! ارائه یک قانون احمقانه دیگر یا بارگیری شرکت های با وفاداری با "کمک مسافرتی" آسان تر است.
چنین نتیجه غم انگیزی
